法人営業のワイが“獲れてる”トーク伝授したる

相手が意識高い系とかイキリ系で「そうゆう話いいんで。商品説明して」という場合はそれ用の展開があるけど、確率としては10人に1人くらい。
そっち用のトークシナリオもあるし、そもそもそうゆう奴はアポの時点、挨拶から2〜3分で分かるから相手からそうゆう言葉が出る前に方向変えている

だから、今回は10人中9人にハマるトークシナリオの話

より解像度高く言うと、「相手に自覚させていく」って感じやね

>>・?に5、半分くらいエネルギー割かれてるんですね
>>・?は？　3？　なるほど
>>・じゃあ、残りの2で…細かい他のことされているんですね
>>・え、仕事って全部で…8種類やってるんですっけ？　分解すると
>>・?に5、?に3、?〜?に2、くらいの配分なんですね〜

から展開させるかたちだと

自分「やっぱり●●さんの仕事の中だったら、?が一番大切ですよね。それを5で回せてるのはすごいですね」
→相手『いや、本当はもっとエネルギー割きたいんですけどね』

自分「?〜?を、2のエネルギー配分で回すって、結構想像できない…大変な気がするんですけど」
→相手『いや、なんだかんだ雑務なんで』とか
→相手『そうなんですよ！　本当はもっとしたいんですけど…』とか

普段「愚痴≒不満≒課題なんて無いな」みたいに思っている相手でも、人と話していて、そこを第三者目線で指摘/質問/コメントされると考え始める。
人間、脳の仕組み的に「聞かれたことは考えてしまう」様になってるから、これは100％成功する

・すごい！　完璧ですね！　さすがですね！
・もう、順風満帆に見えますよ
・悩みとか改善点なんて、無さそうですね！
みたいに言うと
「いやいや、そんなことないよ」
と、相手から課題≒現状への不満≒「変えれるなら変えたいな」と思っている点が出てくる

《商談開始》
1、挨拶
2、相手に「過去」の質問をする
3、適宜自己開示もしながら、その話をしっかり聞く
※人間は自分の話を適切に聞いてもらうと脳から快楽物質が出る

4、その延長線で「今」の話を聞く
※過去を聞いてるから「あー！　それが今に繋がっているんですね〜」とか言ってあげるとまた快楽物質出る

5、「今」を横展開して、やっている仕事/抱えていることを棚卸しさせる、意識させる
6、そこに「エネルギー配分」という観点で質問し、考えさせる
7、そのエネルギー配分の話に対し、こちらがコメント/質問などをする。（褒めたりも）

➡︎すると、相手が「愚痴≒不満≒課題」を話し始める≒認識し始める

という流れ。
ここまで、全く自社の話なんか出ない。出さない。
聞かれたら普通に答えるけど、そんな流れになんかならない。

そして、相手の「愚痴≒不満≒課題」こそ、営業マンとして、自社のサービス/商品の売り込みに繋がるヒントの塊となる

「そのお悩みを解決できるのが！　弊社のサービスです！」
と言ってもいい

が、

俺は絶対に、“ここではまだ”言わない。

「エネルギー配分」は、抽象度高く表現している。
ここを商材や相手の立場、タイプによって言葉は使い分ける

・お金
・時間
・しんどさ
・やり甲斐
などなど。

ここも、実は冒頭>>10で挙げてる
>> 2、定期的に「自分に都合がいい誘導（お金とか、不満とか、クロージングに繋がる）になる質問」を挟む
に繋がってくる

>>44
リアルタイムで棚卸ししてるからね、ごめん
自分でも言語化するのがはじめてのことやから読みづらいやろな、とは思うわ